Programma PAS
Il PAS ha tre momenti: l'analisi preliminare di mercato del prodotto o servizio, 7 sessioni executive e lo sviluppo e il consolidamento del business plan e del piano go-to-market con il supporto metodologico della Camera, fino al workshop finale di condivisione e alla validazione del piano.
La metodologia accompagna l'impresa lungo una sequenza strutturata che va dalla lettura del mercato al piano di ingresso validato. L'analisi di mercato e il piano partono dal prodotto, dal settore e dal modello di ingresso dell'impresa.
Entrare in un mercato è un evento. Integrarsi è una condizione operativa. Nel contesto attuale, però, la preparazione a questa integrazione non comincia necessariamente dopo l'ingresso: è diventata parte delle condizioni stesse perché un'opportunità commerciale possa avanzare.
L'impresa non sempre controlla quando arriva l'opportunità. Ma può scegliere di essere pronta quando arriva.
Il mercato italiano è il punto di partenza del percorso. Il contesto europeo viene incorporato ogni volta che i suoi requisiti, le sue regole o le sue dinamiche incidono direttamente sul caso dell'impresa.
Le sessioni executive sono 7 e l'impresa le segue tutte. I temi sono presentati qui sotto; l'applicazione al caso concreto viene dall'analisi di mercato, dalle domande del team e dal lavoro sul piano.
Come le imprese italiane valutano i partner internazionali; strutture di distribuzione e di relazione; legittimità, reputazione e fiducia; sostenibilità come fattore di posizionamento; differenze fra vendere in Italia e operare in modo integrato nel contesto europeo.
Modelli di ingresso e di operatività; impatti strategici e fiscali; barriere operative e regolatorie; adattamento locale; posizionamento commerciale; rischi e costi legati a decisioni di ingresso disallineate.
Principali riferimenti normativi; requisiti operativi; fragilità ricorrenti; ruolo delle istituzioni e degli ecosistemi locali; compliance, riduzione dei rischi e preparazione istituzionale.
Sostenibilità ed ESG nel contesto europeo; criteri di integrazione commerciale; indicatori e metriche rilevanti; adattamento aziendale e rapporto fra pressione regolatoria e posizionamento competitivo.
Struttura tecnologica per operazioni internazionali; integrazione fra sistemi, piattaforme e partner; sicurezza digitale; protezione dei dati; interoperabilità e scalabilità.
Adattamento del modello di business; pricing; dinamica della trattativa e del processo decisionale in Italia; relazioni commerciali di lungo periodo ed errori ricorrenti di posizionamento internazionale.
Strutture societarie e forme di presenza locale; criteri strategici per le decisioni strutturali; aspetti fiscali e giuridici rilevanti; rischi regolatori, protezione operativa e costruzione di una presenza istituzionale di lungo periodo.
Le due formule includono l'analisi di mercato, il supporto metodologico ai piani di business e go-to-market, il workshop finale di condivisione, la validazione e i 12 mesi come socia della Camera. Contenuti e materiali delle sessioni sono gli stessi. Cambia il modo di seguire le 7 sessioni, e la formula scelta vale per tutto il percorso. L'Assistito include anche la simulazione di trattativa finale. In entrambe le formule la Qualificazione PAS è disponibile come opzione.
Il team studia le 7 sessioni in autonomia, con il materiale messo a disposizione dalla Camera su una piattaforma: sessioni registrate con narrazione professionale e materiale di supporto modificabile.
L'impresa ha 90 giorni per seguirle, al ritmo più adatto al suo team e con i partecipanti che preferisce.
La Camera risponde per iscritto ai dubbi che emergono.
Le 7 sessioni si tengono in aula, da remoto o in presenza, con un docente qualificato della Camera, e durano circa 1,5-2 ore ciascuna.
Il materiale è lo stesso dell'Autonomo. Il docente conduce le sessioni, risponde alle domande e applica i temi al contesto concreto dell'impresa.
Anche i dubbi che emergono tra una sessione e l'altra ricevono risposta per iscritto. Alla fine il team affronta una simulazione di trattativa con professionisti della Camera nel ruolo di buyer.
Partecipazione consigliata: consigliamo la partecipazione del principale decisore coinvolto nell'internazionalizzazione, accompagnato da un massimo di tre persone della squadra direttamente legate alla strategia e all'esecuzione del progetto.
Nella formula Assistito, le sessioni sono condotte da un professionista senior con profilo executive internazionale, con esperienza di direzione in un gruppo multinazionale attivo in Italia e in Brasile.
Il materiale è lo stesso nelle due formule e garantisce la copertura completa dei temi. Nell'Assistito il docente applica quel materiale al caso concreto dell'impresa, con domande, risposte e riscontri all'interno della sessione stessa.
Il taglio è Italia e Brasile. Entrano nel discorso le dinamiche decisionali del lato italiano: la costruzione lenta della fiducia, il peso della competenza tecnica sulla gerarchia formale e il consenso che si costruisce dal basso.
In entrambe le formule il team ha accesso alla piattaforma con le sessioni registrate e il materiale di supporto, per rivedere i temi lungo il percorso.
Il PAS occupa l'agenda del team in modo prevedibile. Questi sono i momenti svolti con la Camera.
| Attività | Quando | Come |
|---|---|---|
| Riunione di avvio | Avvio del percorso | Videochiamata per raccogliere le informazioni dell'impresa e organizzare il calendario |
| Sessioni esecutive | Autonomo: entro 90 giorni. Assistito: 7 sessioni di circa 1,5-2 ore ciascuna | Autonomo: studio autonomo del materiale, al ritmo del team. Assistito: in aula, da remoto o in presenza, con il docente |
| Workshop di condivisione | Dopo la costruzione dei piani | Condivisione finale del business plan e del piano go-to-market, sviluppati e consolidati dal team con il supporto metodologico della Camera |
| Sessione di validazione | Dopo il workshop finale | Esame della versione finale del piano e report di osservazioni |
| Simulazione di trattativa | Solo nell'Assistito, alla fine del percorso | Trattativa simulata con professionisti della Camera nel ruolo di buyer, seguita da un debriefing |
Tra il workshop di condivisione e la validazione, il team completa il piano. L'analisi di mercato è prodotta dalla Camera e consegnata all'inizio del percorso, prima delle sessioni.
Il calendario si definisce nella riunione di avvio, in base alla formula scelta e alla disponibilità delle informazioni necessarie.
| Quando | Attività | Risultato |
|---|---|---|
| Avvio | Riunione di avvio e raccolta delle informazioni dell'impresa | Calendario e organizzazione del percorso |
| Avvio | Analisi preliminare di mercato del prodotto | Analisi dedicata al prodotto o servizio |
| Autonomo: entro 90 giorni. Assistito: 7 sessioni di circa 1,5-2 ore ciascuna | 7 sessioni executive | Sessioni e materiale di supporto |
| Dopo le sessioni | Piani di business e go-to-market con supporto metodologico | Business plan e piano go-to-market condivisi nel workshop finale |
| Dopo il workshop finale | Sessione di validazione | Piano validato e report di osservazioni |
| Solo nell'Assistito | Simulazione di trattativa e debriefing | Osservazioni sulla preparazione negoziale del team |
| Chiusura | Conclusione del percorso | Certificato di partecipazione |
| Chiusura, in opzione | Qualificazione PAS | Report di qualificazione e, in caso di esito positivo, iscrizione all'Albo italbraX |
| Per 12 mesi | Associazione alla Camera | Intervista al CEO e presentazione del progetto alla comunità |
In entrambe le formule l'impresa può chiedere la Qualificazione PAS come opzione del percorso. Alla fine la Camera redige il report di qualificazione su criteri comunicati all'inizio, come business plan validato, capacità produttiva, certificazioni e posizionamento di prezzo, sulla base di quanto osservato lungo il percorso. In caso di esito positivo, l'impresa è iscritta per 24 mesi all'Albo italbraX delle imprese qualificate. L'esito può essere negativo.
Chiedi un incontro iniziale. La Camera capirà il contesto della tua organizzazione e valuterà con te se il programma ha senso.