Programma PAS
Il PAS ha una durata di riferimento di undici settimane, oltre a una finestra successiva di accompagnamento.
La metodologia porta l'impresa lungo una sequenza strutturata che unisce analisi di mercato, sessioni esecutive, costruzione e validazione del piano di ingresso, simulazione negoziale pratica e valutazione finale per la Qualificazione PAS. Ogni percorso è adattato allo stadio di internazionalizzazione, al settore e al modello di ingresso dell'impresa.
Entrare in un mercato è un evento. Integrarsi è una condizione operativa. Nel contesto attuale, però, la preparazione a questa integrazione non comincia necessariamente dopo l'ingresso: è diventata parte delle condizioni stesse perché un'opportunità commerciale possa avanzare.
L'impresa non sempre controlla quando arriva l'opportunità. Ma può scegliere di essere pronta quando arriva.
Il mercato italiano è il punto di partenza del percorso. Il contesto europeo viene incorporato ogni volta che i suoi requisiti, le sue regole o le sue dinamiche incidono direttamente sul caso dell'impresa.
Le sessioni esecutive costituiscono la terza tappa del PAS e affrontano i sette temi presentati qui sotto. Nell'incontro iniziale la Camera e l'impresa definiscono quali sessioni comporranno il percorso, con un minimo di cinque, tenendo conto dello stadio di internazionalizzazione dell'impresa, del suo settore e del modello di ingresso previsto.
Come le imprese italiane valutano i partner internazionali; strutture di distribuzione e di relazione; legittimità, reputazione e fiducia; sostenibilità come fattore di posizionamento; differenze fra vendere in Italia e operare in modo integrato nel contesto europeo.
Modelli di ingresso e di operatività; impatti strategici e fiscali; barriere operative e regolatorie; adattamento locale; posizionamento commerciale; rischi e costi legati a decisioni di ingresso disallineate.
Principali riferimenti normativi; requisiti operativi; fragilità ricorrenti; ruolo delle istituzioni e degli ecosistemi locali; compliance, riduzione dei rischi e preparazione istituzionale.
Sostenibilità ed ESG nel contesto europeo; criteri di integrazione commerciale; indicatori e metriche rilevanti; adattamento aziendale e rapporto fra pressione regolatoria e posizionamento competitivo.
Struttura tecnologica per operazioni internazionali; integrazione fra sistemi, piattaforme e partner; sicurezza digitale; protezione dei dati; interoperabilità e scalabilità.
Adattamento del modello di business; pricing; dinamica della trattativa e del processo decisionale in Italia; relazioni commerciali di lungo periodo ed errori ricorrenti di posizionamento internazionale.
Strutture societarie e forme di presenza locale; criteri strategici per le decisioni strutturali; aspetti fiscali e giuridici rilevanti; rischi regolatori, protezione operativa e costruzione di una presenza istituzionale di lungo periodo.
Entrambe le modalità comprendono l'analisi di mercato, la costruzione del piano da parte dell'impresa, il workshop di validazione, la simulazione negoziale e la valutazione finale. I contenuti e i materiali delle sessioni sono gli stessi. Ciò che cambia è la forma di accompagnamento durante il ciclo di sessioni esecutive.
Le sessioni scelte sono disponibili in video, con narrazione professionale e materiale di supporto modificabile.
L'accesso resta aperto per 90 giorni: l'impresa percorre i contenuti al ritmo più adatto alla sua squadra e con il numero di partecipanti che ritiene opportuno.
I dubbi e le domande che emergono possono essere posti durante la finestra di accompagnamento successiva al percorso.
Le stesse sessioni sono condotte dal vivo, una a settimana, da un professionista senior della Camera con esperienza esecutiva internazionale.
La presenza dello specialista permette di approfondire le questioni e di confrontare i contenuti con il contesto concreto dell'impresa dentro la sessione stessa.
Gli incontri possono essere registrati e messi a disposizione dell'impresa per una consultazione successiva.
Partecipazione consigliata: consigliamo la partecipazione del principale decisore coinvolto nell'internazionalizzazione, accompagnato da un massimo di tre persone della squadra direttamente legate alla strategia e all'esecuzione del progetto.
Nella modalità accompagnata le sessioni sono condotte da un professionista senior con profilo esecutivo internazionale, con esperienza di direzione in un gruppo multinazionale che opera in Italia e in Brasile.
Il materiale è lo stesso nelle due modalità e garantisce la copertura completa dei temi. La presenza del professionista serve a confrontare quel materiale con il caso concreto dell'impresa, con domande, risposte e riscontri dentro la sessione stessa.
Il taglio è Italia e Brasile. Entrano nel discorso le dinamiche decisionali del lato italiano: la costruzione lenta della fiducia, il peso della competenza tecnica sulla gerarchia formale e il consenso che si costruisce dal basso.
Gli incontri possono essere registrati e messi a disposizione dell'impresa insieme al materiale di supporto, per la consultazione della squadra durante e dopo il percorso.
Il PAS occupa l'agenda della squadra in modo prevedibile. Questi sono i tempi di riferimento delle attività condotte con la Camera.
| Attività | Quando | Durata di riferimento |
|---|---|---|
| Sessioni esecutive | Settimane 2-7 | 2h30 per sessione, da cinque a sette sessioni, una a settimana |
| Workshop di validazione | Settimana 9 | 3 ore |
| Simulazione negoziale | Settimana 10 | 2 ore di simulazione e 1 ora di debriefing |
Fra 18h30 e 23h30 di sessione lungo undici settimane, a seconda del numero di sessioni scelto. In pratica, circa due ore a settimana.
Con la partecipazione raccomandata, da due a quattro persone, il percorso corrisponde a un impegno fra le 40 e le 95 ore/persona di agenda.
La costruzione del Business Plan e del piano di go-to-market resta fuori da questo calcolo: è lavoro della squadra stessa, distribuito fra la settimana 7 e la settimana 9, sostenuto da un modello strutturato, da un tutoraggio asincrono e da un giro di commenti sulla versione intermedia. L'analisi di mercato è prodotta dalla Camera e consegnata nella prima settimana.
Nella modalità autonoma il calcolo cambia: le stesse sessioni restano disponibili in video per 90 giorni, l'impresa organizza la fruizione al ritmo che preferisce e decide quante persone seguono ogni sessione.
Il calendario si definisce nel kick-off e si adatta al percorso concordato e alla disponibilità delle informazioni necessarie.
| Quando | Attività | Risultato |
|---|---|---|
| Settimana 0 | Kick-off e conferma del calendario | Calendario e organizzazione del percorso |
| Settimana 1 | Analisi di mercato e definizione del percorso | Analisi dedicata e sessioni definite |
| Settimane 2-7 | Ciclo di sessioni esecutive | Contenuti e materiali di supporto |
| Settimana 2 | Consegna del modello di Business Plan | Modello e istruzioni |
| Settimane 7-9 | Costruzione del Business Plan e del go-to-market | Piano elaborato dall'impresa |
| Settimana 9 | Workshop di validazione | Osservazioni e punti da rivedere |
| Settimana 10 | Simulazione negoziale e debriefing | Valutazione della preparazione negoziale |
| Settimana 11 | Comitato di Qualificazione PAS | Delibera sulla Qualificazione PAS |
| Dopo il percorso | Finestra di accompagnamento | Accompagnamento previsto dal PAS |
Chiedi un incontro iniziale. La Camera capirà il contesto della tua organizzazione e valuterà con te se il programma ha senso.